Giai đoạn phát triển: Pre – Seed, cận Seed.
Bạn cần show cho NDT:
1. MVP (Sản phẩm khả dụng tối thiểu) đã có đánh giá từ khách hàng tốt
2. Background của founder liên quan tới ngành công nghệ
3. BOD team đã có kinh nghiệm exit thành công là điểm cộng
4. Sản phẩm phù hợp với thị trường (Product – Market Fit)
5. Độ lớn thị trường hấp dẫn, có thể tăng trưởng nhanh
Highlights:
1. Mô hình platform kết nối giữa chuyên gia tư vấn và người cần được tư vấn.
2. Các platform khác: Google, Chat GPT chỉ trả lời được các câu hỏi chung chung và phụ thuộc vào nhận thức của người đặt ra câu hỏi tốt, hoặc có hiểu biết để biết câu trả lời có chính xác hay không, do đó mô hình của Ask Any giúp người được tư vấn tìm ra các câu trả lời chính xác và chất lượng hơn dựa vào trải nghiệm và bản sắc cá nhân của họ.
Nỗi đau/Giải pháp của thị trường:
1. Khi founder bắt đầu khởi nghiệp thì mới thấy rằng mình có hàng ngàn vấn đề cần được giải đáp nhưng khi liên hệ với các bạn có chuyên môn cao thì:
– Báo giá cao: 100 – 200 tr/1 tháng
– Cố gắng kết nối chuyên gia, rất khó để tiếp cận tới họ
2. Ask Any muốn xây dựng cộng đồng sẵn sàng hỗ trợ cho doanh nghiệp
3. Thúc đẩy sự trao đổi kiến thức giữa người chuyên viên, chuyên gia và người cần được tư vấn
4. Các kiến thức có thể áp dụng được từ công ty lớn xuống cho công ty nhỏ
5. Giá rẻ hơn so với tư vấn truyền thống
6. Kiến thức AI chung chung, không đc verify bởi ai cả.
Founder đưa ra luận điểm kiến thức đầu tư phải có người xác nhận
Báo cáo hiệu quả transaction trên app, kết quả kinh doanh và bảng cân đối kế toán:
1. 15% trả tiền so với leads mang về
2. Đang hỗ trợ 300 – 500 cá nhân/ hàng tháng, MRR = 500tr/500 giao dịch/1 tháng
3. 2023: Tháng 6 có 500Mil VND GMV, doanh thu công ty đạt 200 tr. GMV cả năm 1,090 tỉ và doanh thu 490tr
GMV là phát sinh doanh thu giao dịch cho đối tác, còn doanh thu về công ty chính là phần hoa hồng
4. Có 12 devs + Chi phí hoạt động khoảng 700Mil/1 tháng
5. EBITDA lỗ
6. 2024: doanh thu dự kiến 4 tỉ, với doanh thu ARR này dự vẫn lỗ
Lộ trình đã làm được trong quá khứ:
2022: Phát triển app
2023: Phát triển mạng lưới 200 chuyên gia tham gia vào app
Thông tin bảng cân đối kế toán:
Đã đầu tư 27 tỉ vốn chủ sở hữu, vốn điều lệ 15 tỉ.
Back ground của founder:
Background performance marketing/global performance manager ở Singapore.
Chạy quảng cáo cả billboard advertising.
Non background về tài chính.
Quan điểm các sharks:
Shark Bình:
Ý tưởng chỉ là 1 cốc trà đá, còn tư vấn là phải miễn phí.
Thị trường phát triển có thể spend 200 – 300 – 2000 USD/1 giờ.
Ở Vietnam phải educate mindset về tư vấn.
Shark Hưng:
Đề xuất phát triển con AI chuyên gia.
Trả Subscription theo tháng cho con AI chuyên gia.
Shark Vân:
Có tiềm năng, nhưng thương mại chưa tốt.
Shark Bình:
Không nhất thiết phải sáng tạo lại cái bánh xe.
Các chức năng thị trường đã có rồi, chỉ cần API với các SP đã có trên thị trường.
UX/UI khó dùng, rối rắm.
Cơ cấu giao dịch:
2 tỉ cho 7%, post – money: ~ 28 tỉ
Shark Bình đưa 2 tỉ/cho 30% cổ phần, định giá post – money 6,67 tỉ.
Founder tiếc công sức và nỗ lực đã đầu tư nên muốn định giá bằng với giá mình góp sổ sách 1:1.
Phản hồi founder:
Nếu được tư vấn của shark sớm, founder sẽ đỡ rất nhiều … tỉ.
Founder khao khát kết nối để giúp DN tránh sai lầm.
DN ngoài kia cũng như mình, nếu làm AskAny thành công được thì sẽ đỡ được nhiều tỉ.
Theo Lucas: Về lý thuyết là như vậy, nhưng về mặt tâm lý, con người họ chỉ đi xuyên qua các trải nghiệm của họ thì họ mới học được bài học cho chính mình, điều này mình chia sẻ kỹ hơn ở phía dưới.
Shark Minh:
Đừng nghĩ tới 27 tỉ, nghĩ tới việc bạn cần người hỗ trợ để startups phát triển.
Chốt: Founder từ chối deal.
Một số câu hỏi/nhận định:
1. Với ngành công nghệ định giá tham khảo 15 – 20 lần EBITDA, hoặc định giá trên doanh thu lấy 10 lần nếu EBITDA lỗ, trong TH mô hình KD đã có mô hình trên thế giới thành công làm dẫn chứng và có tốc độ tăng trưởng nhanh
2. Tech Platform lợi nhuận cao, có mô hình tới 50 – 90%
3. Khả năng dự đoán doanh thu định kỳ dễ dàng (MRR, ARR)
4. Do tính chất định kỳ, nên tỉ lệ churn thấp (tỉ lệ rời bỏ) thấp, nếu có thể bán gói hàng năm
5. Giá vốn hàng bán: Web servers, hosting, chi phí nhân công phát triển phần mềm cao, đặc biệt trong giai đoạn đầu
6. Nếu mô hình kinh doanh có thể qua được điểm hoà vốn, vòng đời sử dụng sản phẩm sẽ có thể lên tới 10 – 15 năm, nghĩa là công ty không cần đổ ra quá nhiều tiền và có thể khai thác lợi nhuận lên tới 10 – 15 năm sau.
7. Chi phí thiết lập và triển khai, chi phí khách hàng thử nghiệm sản phẩm không mang tính định kỳ dễ dự đoán được
8. Các chỉ số quan trọng khác:
– Tốc độ tiêu tiền mặt.
– CAC: Chi phí để thu hút một khách hàng mới.
– Doanh thu tăng thêm/Doanh thu giảm đi.
– NPS: Điểm trung thành.
– Runway: Duy trì công ty được bao lâu cho tới khi hết tiền mặt.
– Churn Rate: Tỉ lệ rời bỏ.
– Tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng/users sang khách hàng trả phí.
Đánh giá chung về thương vụ:
1. Founder background Growth/Performance Marketing cho 1 công ty Global của Singapore, nếu mình làm cho công ty Sin quy mô toàn cầu thì range lương có thể tham khảo 10,000 – 15,000 USD/1 tháng.
Founder mình đoán tuổi 1983 – 1986, khoảng 15 – 20 năm đi làm.
Có vốn tự có 27 tỉ, đáng nể.
Nhưng cũng chính vì xuất phát điểm có tiền nên cách tiêu tiền chưa giống 1 công ty startup cho lắm.
Nhóm Co – Founder của anh nên có 1 người làm tài chính vì mô hình này chi phí RnD ban đầu rất cao, các founders tech phần lớn không có vốn tự có nhiều như anh thì sẽ phải trang bị năng lực cốt lõi là huy động vốn từ Angel Investor/VC, làm hồ sơ chào bán cổ phần liên tục và raise các vòng tiền liên tục.
Thứ có thể dự đoán được: Ngày mình có thể dự đoán hết sạch tiền mặt.
Đây là chỉ số dễ dự đoán trong các mô hình startups về công nghệ chưa có lợi nhuận.
2. Thương vụ có chi phí chìm khá nhiều (Sunk Cost).
Sunk Cost là các loại chi phí đã tổn hại, đã làm sai, nhưng không còn nhiều giá trị hay lợi ích kinh tế, với một nhà lãnh đạo sẽ có xu hướng tâm lý tiếc những gì mình đã mất; nhưng tư duy đúng là phải cắt luôn các Sunk Cost không còn ý nghĩa với công ty và chỉ tập trung vào các tài sản có giá trị với thương vụ.
NDT tập trung vào các tài sản có giá trị.
Còn founder tập trung vào công sức mình đã mất, nhưng không phải công sức nào cũng có thể quy ra thành giá trị trong bối cảnh EBITDA đang lỗ và bản chất vốn chủ mình thực có thể đã giảm bé hơn 27tỉ Equity ban đầu.
Lý do khác theo dự đoán cá nhân:
– Founder chưa nắm rõ các giai đoạn phát triển của một công ty công nghệ: Pre – Seed, Seed, Series A, Series B cần làm gì, nên có xu hướng tập trung quá nhiều nguồn lực lan man vào giai đoạn ban đầu mà ít tập trung nguồn lực để thương mại hoá sớm hơn, lắng nghe phản hồi sớm hơn với chi phí đầu tư hợp lý hơn.
– Vì là dân grow marketing nhưng BOD không có co – founder là dân tech nên các SP có xu hướng đã làm lại những tính năng đã có trên thị trường, thay vì vậy nên tạo nên một định hướng chiến lược sản phẩm khả dụng tối thiểu ngay từ đầu và lựa chọn khách hàng mục tiêu ngay từ đầu để tiết kiệm nguồn lực.
Ví dụ chỉ phục vụ các founders trong startups thôi mà không phục vụ lan man các ngành khác.
– Founder chi rất nhiều tiền cho dev, nhưng lại không có co – founder level CTO hay CFO, nếu có 2 nguồn lực và góc nhìn này có lẽ bạn đã start công ty nét hơn và thận trọng hơn.
– Nhưng theo mình, biz không hề quá bi quan:
Benchmark: Một tech startup có doanh thu 500,000 USD với EBITDA 50% được định giá 5mil USD.
Nên với doanh nghiệp công nghệ 2024 có doanh thu 4 tỉ là không đến nỗi.
– Tính thử BEP (Điểm hoà vốn với giả thiết chi phí đúng): Trong TH bạn cắt cho chuyên gia: 50% chiết khấu.
Các chương trình giảm giá, thu hút người dùng: 5% + 1% phát sinh biến phí khác, điểm hoà vốn của bạn sẽ rơi vào khoảng 1,6tỉ (63 000 USD)/1 tháng, tức khoảng 756,000 USD /1 năm.
Qua được ngưỡng này sẽ nhẹ nhàng và thoải mái hơn.
3. Về hành vi của nhóm người có kiến thức chuyên môn và trải nghiệm, mình đã từng chia sẻ rất nhiều trải nghiệm cho người khác, nhưng mình phát hiện ra là không phải ai cũng tin hoàn toàn vào việc đó vì:
– Ai cũng có chính kiến riêng, cho dù những thứ mình chia sẻ mất hàng chục tỉ để cho họ lời khuyên
– Họ vẫn đi đúng vào vết xe mà mình đã cảnh báo trước, vẫn mất tiền như thường, họ chỉ hoàn toàn tin khi chính họ đi xuyên qua trải nghiệm đó
– Khách hàng cần được tư vấn phải có đủ nền tảng kiến thức ở vị trí làm lãnh đạo/chủ thì mới có đủ góc nhìn để lắng nghe hay biết lời khuyên nào là hợp lý với mình
– Người cần được tư vấn cũng là lãnh đạo, việc được tư vấn và làm theo tư vấn là 2 việc khác nhau, việc founder không làm theo tư vấn không có nghĩa là họ không tôn trọng người tư vấn
– Các lời khuyên tư vấn có thể chỉ đúng trong TH này, chưa đủ Mẫu đúng (n) để chứng minh đúng ở các trường hợp khác
Do đó đây vẫn là mô hình giá vốn cao nhưng cố ép giá vốn xuống thấp, làm hạ giá trị nhiều đối với chuyên gia.
Tại sao người thực sự có trải nghiệm phải tốn vài chục tỉ tiền máu của mình để chia sẻ những thứ này cho người khác? Nếu chỉ được trả 1Mil/1 lần tư vấn.
Trong khi giá vốn của chuyên gia (Thời gian tư vấn, công sức) vẫn không thay đổi?
Nên đề xuất của Shark Hưng theo mình là hợp lý, phải build được con AI chuyên gia có visual và bản sắc của người đó thì hướng đó hợp lý hơn.
Còn chuyên gia chấp nhận giá 1mil/1 giao dịch, chuyên gia đó là ai và vì sao họ chấp nhận giá đó, chúng ta cần mổ xẻ nhen.
Riêng tui là tui hông thích cách này.
Giá của tui 1 tỉ/1 năm, tại sao phải đi tư vấn cho 1000 người để lấy 1 tỉ?
4. Nếu người cần được tư vấn đã kết nối được với chuyên gia, thì sau đó họ có cần phải thông qua nền tảng để kết nối chia sẻ hoa hồng cho Ask Any nữa không? Ask Any sẽ xử lý như thế nào?
5. Nếu có nhiều chuyên gia trong cùng lĩnh vực, chính điều này sẽ gây cạnh tranh và giảm lợi ích với chuyên gia. Cho nên phát triển network quá rộng bởi chuyên gia chưa chắc là một điều tốt.
6. Fun Fact: Kiến thức từ công ty lớn hầu hết 80% là không ứng dụng được cho công ty startups trong giai đoạn đầu, vốn cần một bộ từ điển năng lực khác để tồn tại.
Chưa đảm bảo Ask Any có thể làm tốt hơn Google Hay Chat GPT về nội dung, thông tin, hay đầu ra kết quả từ thông tin mình cung cấp, trong bối cảnh cần giảm giá vốn/chi phí vận hành để thực hiện mô hình có tính chất tăng trưởng nhanh và các lời khuyên là có ý nghĩa với người được tư vấn.
3 lời khuyên trọng điểm cho Ask Any:
1. Tìm co – founder (CFO, CTO) để đủ góc nhìn ra quyết định
2. Verify lại mô hình kinh doanh (product – market fit), từ đó xác định cách triển khai kinh doanh trước, hoạch định tài chính rõ ràng nguồn lực cần sử dụng, trước khi đẩy performance Marketing quá sớm, định vị không rõ ràng mà đẩy sớm sẽ tốn rất nhiều tiền Marketing
3. Đẩy qua được BEP như giả thiết của tui về chi phí với doanh thu hàng tháng (MRR) = 63,000 USD/1 tháng sau khi đã hòm hòm được hướng đi
Chúc founder may mắn và suôn sẻ nhen.
Anh em nào có mô hình tech platform/subscription/SaaS thú vị liên hệ mình nhé.
Ngân sách: 700,000 – 20,000,000 Mil USD.
Ưu tiên: Có xu hướng qua BEP cần rót vốn grow & scale.
#equitix
#Lucas
#phunglelamhai
#tech_platform
#subscription
#saas
#sharkTankvietNam7
#Raise_fund