Hầu hết SMES không khó khăn vì thiếu ý tưởng. Họ khó khăn vì quá nhiều ý tưởng.
Là người dẫn dắt tái cấu trúc hơn 47 doanh nghiệp từ 2019 – Nay, tui thấy 99% founders giai đoạn 0 đến 1 đều rơi vào bẫy này, ngay cả các doanh nghiệp vài ngàn tỉ: Hay có xu hướng phát triển xa rời năng lực cốt lõi mà mình và đội ngũ xây được trong hàng chục năm.
Chúng xuất phát rất điển hình từ tư duy khi mình chưa có gì, thì phải bằng mọi giá … để tồn tại.
Do đó từ 0 – 1, founders hay:
DN 1 – 3 tỷ/1 nămChạy song song 2–3 mô hình: Ví dụ vừa mở quán café, vừa bán hàng online, vừa làm khóa học online….
DN doanh thu 5–15 tỷ/năm (giai đoạn tăng trưởng sơ khai): Vừa bán khóa học, vừa làm agency, vừa mở lớp offline. Hoặc vừa có kênh phân phối, vừa mở đại lý, vừa tự bán.
DN doanh thu 20–50 tỷ/năm: Vừa sản xuất, vừa phân phối, vừa mở showroom, vừa bán online. Có xu hướng theo trend: làm app, chạy theo các phần mềm mời gọi chuyển đổi số nhưng thực ra là dùng SP có sẵn trên thị trường…
Công ty 50 – 150 tỷ/1 năm vừa bán lẻ, vừa nhượng quyền, vừa phân phối, vừa sản xuất, vừa làm affliate, vừa bán SAAS (do chính mình code ra thương mại luôn)…
Ở ngưỡng 300 tỷ/năm, nhiều doanh nghiệp bắt đầu mơ lớn: Làm ERP (xong thương mại luôn cho bên khác), mở Business ngoài năng lực khiến mình tồn tại, vẽ chiến lược toàn cầu… Nhưng thực tế, bên trong vẫn là công ty gia đình mở rộng, vận hành bằng niềm tin và quyết định cảm tính của nhóm chủ. Cơ chế giám sát chưa có, dòng tiền vẫn phụ thuộc vào vài deal lớn, đội ngũ chưa đủ sức kế thừa.
Founder thường nhầm lẫn: Có tiền mặt tức là đang “ăn nên làm ra”, mà quên mất là lợi nhuận thật sự còn nằm ở sổ sách chưa chỉnh, dòng tiền chưa kiểm, và cơ cấu chưa đủ minh bạch để gọi vốn hay chuyển giao.
Anh em có thể thấy: Có 4, 5 mô hình kinh doanh và pháp nhân trong 1 công ty, nhưng … không có cái nào mang tính “sát thương cao”. Doanh thu thì đã 9 con số, nhưng tư duy và hệ thống vẫn ở dạng 5x.
Theo đuổi nhiều tệp khách hàng nhưng không có ai thực sự yêu quý mình đến mức giới thiệu và quay lại.
Và rồi họ cạn tiền vì lan man, mất lửa vì không chuyên sâu gì cả, hoang mang vì thông tin quá nhiều và FOMO (sợ bị bỏ lại) vì đi hội thảo thấy cái gì cũng hay và ai cũng có vẻ … lãi lớn.
Công thức để cạn tiền nhanh của startup giai đoạn đầu:
Nhiều sản phẩm, dẫn tới chi phí R&D + marketing cao.
Nhiều thị trường, thông điệp loãng, đội ngũ mệt vì chạy theo nhiều ý tưởng nhưng chưa cảm nhận hết thực tế vận hành.
Nhiều loại khách hàng, nên trong số họ, không ai thấy “đây là thứ dành riêng cho mình”.
Và điều dẫn tới đó là:
Tỷ lệ burn-rate tăng gấp đôi.
Cảm giác “chậm và bế tắc” dù rất bận, đặc biệt khi quy mô founder bắt đầu đông người và bận.
Khách hàng không biết rốt cuộc bạn là ai, đang kinh doanh gì vì bạn nói ngôn ngữ quá khó hiểu và dài dòng.
Và rồi Founder… mắc kẹt vì hay … hết tiền ngay giữa đường.
Chìa khóa thực sự mà mình hay nói trong lớp Equitix: FOCUS (tập trung)
Ở Equitix, chúng mình chia sẽ rất nhiều case studies cho founders theo một công thức rất cụ thể:
One Killer Feature: Tập trung vào 1 tính năng có tính sát thương cao, cực kỳ sắc bén, với tốc độ gia tăng chuyên môn theo thời gian, bạn sẽ không dễ có thể bị bắt kịp và chạy theo bởi người theo sau; nhưng rất có thể thành sự thật …. nếu bạn làm nhiều thứ cùng lúc và bỏ qua thứ khiến mình đang tồn tại.
One Crystal-Clear Value: Hãy nói cho người khác cực dễ hiểu rằng, cuối cùng họ tới với bạn vì điều gì? Khi lan man quá nhiều tập khách hàng và có xu hướng chạy theo phục vụ KH bằng mọi giá mà không biết từ chối, cuối cùng KH không rõ cụ thể bạn là ai và bạn khác biệt gì trên thị trường.
One Ideal Customer: Hãy nói và xây dựng hình mẫu cụ thể để cho khách hàng biết bạn đang thực sự tập trung vào họ, mà không phải là đối tượng khách hàng khác; vì khách hàng mua SP của bạn vì cảm thấy bản thân họ ở trong đó, chứ không phải mua vì … bạn đâu.
One Key Metric to Track: Hãy nói cho cổ đông, nhà đầu tư và nhóm quản lý biết bạn tập trung vào số liệu nào để đo lường triết lý, định hướng, chiến lược và sự tập trung của bạn 1 cách dễ hiểu, và cụ thể.
Đó là cách để một founder tìm ra Product – Market Fit thực sự.
Case thực tế: Chuỗi F&B 30 cửa hàng
COGS: 38%, có chi phí quỹ lương và cấu trúc nhân sự chiếm 18 – 24% trung bình ngành.
Founder thay đổi cách trưng bày món ăn và mong muốn để khách hàng phục vụ 3/10 quy trình ăn uống. Kết quả là giảm được quỹ lương vận hành xuống 14%, vốn chiếm tỉ trọng cao trong OPEX (Chi phí vận hành)
Tăng giá VAT 10%, khiến phải thay đổi location và định vị thương hiệu để phục vụ giới có tiền thay vì nhóm KH cân đo đong đếm vì 10% tiền thuế, dẫn đến phải thay đổi NCC, thay đổi chi phí đầu tư ban đầu (thuê biệt thự) để làm nhà hàng.
Kết quả: COGS còn 35%, EBITDA cải tiến 20%.
Nếu không có góc nhìn tài chính, các bạn bê mô hình cồng kềnh này đi gọi vốn khả năng cao giá trị tài sản của cổ đông tăng rất chậm.
Case thực tế: Chuỗi thời trang 020 range giá 550 – 600k
Giữ diện tích mặt bằng phù hợp 30 – 40m2 để duy trì mức giá bán ở phân khúc tầm trung có thể dễ dàng bán online và offline.
Không quá rẻ, dễ vào mô hình cạnh tranh giá, khuyến mãi, hàng chợ, chuỗi cung ứng phức tạp khi sản lượng sản xuất lên tới 100k – 150k hàng/1 tháng chứ không phải 1 – 2 vạn hiện tại.
Không quá đắt, dẫn tới 80 – 90% tỉ trọng doanh số phụ thuộc vào cửa hàng, rủi ro chi phí cố định cao ở quy mô lớn.
Khách hàng chọn bạn vì: Tốc độ ra mẫu nhanh và số lượng trên mỗi mẫu thì ít.
Nhưng lại mở 1 nhà xưởng với niềm tin rằng giá vốn 35%.
Tuy nhiên founder hay tính giá vốn chỉ = Nguyên vật liệu trực tiếp mà chưa tính đầy đủ các chi phí nhân công trực tiếp và chi phí sản xuất chung.
Hoá ra giá vốn 38%, nhưng 70% nguồn lực của founder tập trung cho cái xưởng. Trong khi khách hàng chọn mình vì thiết kế nhanh chứ không phải vì 3% lãi gộp tiết kiệm được.
Thế là cắt xưởng, chuyển vendor, tự mua trực tiếp NVL và tập trung vào thứ khách hàng cần: Thiết kế sản phẩm và ra mẫu/test mẫu nhanh.
Đây là 2 trên rất rất nhiều case studies trong lớp mà mình chia sẻ, nếu các bạn không có góc nhìn tài chính phản tư, mình sẽ bị vào trường hợp lan man, FOMO, cái gì cũng muốn làm, cái gì cũng nghĩ là hiệu quả nhưng không hình dung ra cách vận hành (operation) với đống ý tưởng chúng ta được nghe ở đâu đó rao giảng, FOMO trong event/trong workshop/trong quán cà phê/trong ý tưởng #nghe_có_vẻ_hay của người ngoài cuộc nhưng không hề đúng khi mình là người trong ngành, người trong cuộc.
Bài học lớn nhất: Hiểu “động lực tài chính” của mô hình bạn theo đuổi
Trong lớp tài chính tại Equitix, mình chia sẽ rất kỹ về value chain:
Nguyên liệu → Nhà máy → Kho → NPP → Đại lý → Retail → End-user
Chỉ cần ngồi sai chỗ trong chuỗi này, bạn sẽ kiệt sức vì margin mỏng, chi phí cố định cao (fixed cost), CAPEX khổng lồ, vay vốn khó khăn, dòng tiền khi nào cũng thiếu trong khi báo cáo thì ghi có lãi, thế nó mới hay!
Bạn không thể tăng trưởng chỉ … bằng niềm tin và hô khẩu hiệu slogan được, đúng hông? Chúng ta phải rất tỉnh táo và tư duy rất tổng thể khi ở vị trí Founder/CEO vì tin tui đi, không ai làm thay và nhìn thay cho bạn, ngoài bạn được.
Kế toán tài chính chỉ giỏi số liệu.
Người quản lý và vận hành chỉ hiểu cấu trúc quản lý.
Người kinh doanh chỉ giỏi sales và tiếp thị.
Vậy ai nhìn tổng quan cả 3 khía cạnh này? Đó chính là bạn.
Bạn chỉ có thể tăng trưởng bền vững khi mô hình tài chính đã được kiểm chứng và xoay quanh đúng điểm mạnh khiến khách hàng chọn bạn, không phải vì bạn có nhiều dòng … doanh thu và đơn hàng hơn, mà vì bạn làm đúng một thứ xuất sắc nhất và quan trọng … rất khó bị đánh bại nếu bạn giữ một tốc độ ổn định và kiên định theo thời gian.
Nhiều startup nghĩ rằng thêm Value Proposition (giá trị khác biệt), mở rộng hoạt động, tìm thêm đối tác… là đang phát triển. Nhưng thật ra, mỗi “phần add on thêm” đó kéo theo một chuỗi vận hành mới, chi phí mới, đội ngũ bận bịu thêm … mới, trong khi thứ mà khách hàng thực sự yêu thích thì lại không được mài sắc đến mức không ai có thể làm tốt hơn bạn.
Từ 0 → 1 là chuyện của founder.
Từ 1 → 10 là việc của Equitix.
Chúng tôi đồng hành vì bạn có mô hình chứng minh được rằng nó có thể scale.
Và để scale, phải tập trung và phải … đơn giản.
Hẹn anh em trong lớp chia sẻ các case studies cụ thể hơn khi nắm rõ kiến thức tài chính bài bản và có góc nhìn hệ thống hoá và ánh xạ về kinh doanh dưới góc nhìn tài chính nhen.
Ngày mới tốt lành.
#equitix
#phunglelamhai
#lucas
#Equitix_Case_Studies
#Focus
#Multiple_Asset