Phần 2 / 8
5 câu nói tưởng là bản lĩnh nhưng thực chất là Escalation of Commitment (Sự cực đoan của tính cam kết)
Mình gặp rất nhiều anh chị em founders rất nỗ lực, nhiều hy vọng và cố gắng, nhiệt huyết đến quên ăn quên ngủ những ngày đầu khởi nghiệp…
Có bạn xây dựng cả 01 cái xưởng lớn, tự nghiên cứu 01 máy móc thiết bị để tối ưu công suất, phát hiện ra nếu mua 100% giá ở TQ, chúng quá đắt và cho dù có mua cũng chưa chắc dùng được, cần chuyên gia hướng dẫn sử dụng thiết bị; suy nghĩ hồi lâu founder tự nghiên cứu, tự lắp ráp và tự hoàn thiện với giá thành = ¼ giá ban đầu.
Có founder làm quán ăn, bắt đầu từ những dĩa cơm đầu tiên, sau 12 năm có tới 38 cửa hàng và sắp mở ở Mỹ.
Có founder lụi cụi 10 năm build hệ thống 1200 phòng khám bác sĩ và lụi cụi rong rủi khắp miền Nam, miền Trung để bán hàng.
Có founder bắt đầu tự 50 triệu VND, sau 8 năm tạo dựng khối tài sản 20 tỷ, tuy nghe có vẻ không lớn với người khác; nhưng là thành tựu rất lớn với đôi bàn tay chăm chỉ và khối óc ham học hỏi.
Có founder bắt đầu từ 01 lớp học nhỏ xíu sau 11 năm+ đã gây dựng và đào tạo qua tay 4000+ học viên và 125+ nhân sự.
Có founder bắt đầu 12 năm từ những việc nhỏ như chăm, đút, bón và chăm sóc người già; sau 12 năm có 4 cơ ngơi chăm sóc gần 1000+ cụ già với diện tích mỗi nơi 4000+m2.
Có founder làm đồ handmade ở Vietnam bán giá cao ở Mỹ, tạo công ăn việc làm cho người yếu thế ở Vietnam.
Có founder đi khởi nghiệp từ con số 0 và mua được 20 chiếc xe tải ở Phú Quốc bắt đầu tư đúng bàn tay trắng.
…
Tất cả founder đều bắt đầu bằng 01 niềm tin lãng mạn, thậm chí còn học trái ngành (phần lớn) và họ đều bắt đầu bằng Romantic DNA.
Không ai trong số họ có một bản kế hoạch tài chính trước khi bắt đầu. Nhưng cũng không ai trong số họ sống sót được đến hôm nay nếu chỉ có … ước mơ.
Phần 1 Lucas đã nói về Romantic DNA – sự kiên trì bám theo một tầm nhìn dù chưa có bằng chứng; là lợi thế cạnh tranh không thể sao chép. Điều đó đúng. Nhưng chính cơ chế tâm lý này giữ founder kiên trì qua giai đoạn khó khăn cũng là cơ chế khiến nhiều founder tiếp tục rót tiền, thời gian và uy tín cá nhân vào một con thuyền đang chìm, cho đến khi không còn gì để cứu.
Ranh giới giữa hai trạng thái đó không nằm ở cường độ cảm xúc. Một founder kiên trì đúng và … một founder đang tự hủy hoại bản thân có thể nói chính xác cùng một câu, với cùng một sự quyết tâm.
Bài học này cho bạn một bài kiểm tra cụ thể để phân định và năm câu nói phổ biến nhất mà founder dùng để tự thuyết phục mình rằng mình đang cực đoan hay là … kiên trì.
Persistence (Sự kiên trì) và Escalation of Commitment (Cực đoan trong cam kết), khác nhau ở đâu
Escalation of Commitment là mô tả tâm lý cho thấy xu hướng con người tiếp tục đầu tư thêm nguồn lực vào một quyết định đang không tốt, không phải vì bằng chứng mới ủng hộ quyết định đó, mà vì đã đầu tư quá nhiều để thừa nhận sai lầm.
Đây không phải là sự ngoan cố cá nhân, đó là một tâm lý có thể dự đoán được, xảy ra ở hầu hết mọi người khi đứng trước một khoản đầu tư đã bỏ ra (sunk cost) đủ lớn.
Sự khác biệt duy nhất, mang tính quyết định, giữa persistence (kiên trì đáng khen) và escalation (leo thang một cách phi lý) là: quyết định có còn được cập nhật theo bằng chứng và số liệu mới hay không.
| BÀI KIỂM TRA PHÂN ĐỊNH Persistence: “Tôi tiếp tục vì dữ liệu mới vẫn ủng hộ giả thuyết, dù chưa đạt kết quả.” Escalation of Commitment: “Tôi tiếp tục vì tôi đã đầu tư quá nhiều để dừng lại, bất kể dữ liệu nói gì.” Dấu hiệu escalation rõ nhất: mục tiêu bị thay đổi liên tục để biện minh cho quyết định cũ, thay vì quyết định được thay đổi theo mục tiêu và dữ liệu. |
5 câu nói cảnh báo
Cả năm câu dưới đây đều có thể là persistence chính đáng trong một số hoàn cảnh.
| Câu nói | Điều đang thật sự diễn ra |
|---|---|
| “Tôi tin khách hàng sẽ hiểu.” | Founder đang thay thế dữ liệu về hành vi khách hàng thật (họ có mua, có quay lại, có giới thiệu hay không) bằng một niềm tin không thể kiểm chứng. Đây thường là dấu hiệu founder đã ngừng lắng nghe phản hồi tiêu cực từ nhiều tháng trước. |
| “Tôi không muốn tăng giá.” | Né tránh một quyết định về đơn vị kinh tế (unit economics) bằng ngôn ngữ đạo đức (“không muốn”) thay vì ngôn ngữ tài chính. Câu hỏi thật cần trả lời: giá hiện tại có cho phép doanh nghiệp sống sót hay không, cảm giác áy náy không phải là dữ liệu. |
| “Tôi không muốn sa thải.” | Sự trì hoãn này thường không bảo vệ được ai, nó chỉ trì hoãn nỗi đau và làm nó lớn hơn, vì khi buộc phải cắt giảm ở quy mô lớn hơn, thiệt hại cho toàn bộ đội ngũ còn lại sẽ nghiêm trọng hơn nhiều so với hành động sớm và có kiểm soát. |
| “Tôi không muốn cắt sản phẩm.” | Founder Attachment (Phần 1) khiến việc cắt bỏ một tính năng cảm giác như cắt bỏ một phần bản thân. Nhưng danh mục sản phẩm phình to không kiểm soát là một trong những nguyên nhân phổ biến nhất khiến công ty không bao giờ đạt điểm hòa vốn ở bất kỳ dòng sản phẩm nào. |
| “Tôi không muốn từ bỏ.” | Đây là câu tổng quát nhất, và cũng nguy hiểm nhất, vì nó nghe giống hệt phẩm chất được ca ngợi nhiều nhất ở founder. Câu hỏi cần tách bạch: bạn không muốn từ bỏ vì tin vào một luận điểm mới, hay vì thừa nhận sai sẽ đau hơn tiếp tục chịu đựng? |
Vì sao bộ não chúng ta tự nhiên thiên về escalation
Ba cơ chế tâm lý cộng hưởng với nhau khiến escalation cảm giác hợp lý hơn là dừng lại:
- Sunk Cost Fallacy: Bộ não định giá quyết định dựa trên những gì đã bỏ ra trong quá khứ, thay vì giá trị kỳ vọng từ thời điểm hiện tại trở đi. Về mặt kinh tế học, chi phí đã chìm không nên ảnh hưởng đến quyết định tương lai, nhưng gần như không ai ra quyết định theo đúng nguyên tắc đó một cách tự nhiên.
- Loss Aversion: Nỗi đau khi mất đi một thứ đã có (vị thế, cổ phần kiểm soát, một tính năng tâm huyết) lớn hơn nhiều so với niềm vui khi đạt lợi ích tương đương trong tương lai. Điều này khiến việc “cắt lỗ” trở nên khó hơn về mặt cảm xúc so với việc “chưa từng bắt đầu”.
- Identity Fusion (Phần 1): Khi công ty là một phần mở rộng của bản sắc, thừa nhận một quyết định sai không còn là một điều chỉnh chiến lược, nó cảm giác như thừa nhận bản thân founder sai. Bộ não sẽ tìm mọi cách để tránh cảm giác đó, kể cả khi cái giá là tiếp tục một quyết định không hoàn toàn tốt đẹp cho công ty.
Điểm chốt của bài học này
| KEY TAKEAWAY Kiên trì và escalation of commitment là hai quá trình ra quyết định khác nhau, chỉ tình cờ tạo ra cùng một hành vi bề ngoài (tiếp tục). Câu hỏi founders nên tự hỏi mỗi khi định nói một trong năm câu trên không phải “tôi có tin vào điều này không”, mà là “bằng chứng nào, cụ thể, sẽ khiến tôi thay đổi quyết định này”. Nếu bạn không trả lời được, đó không còn là kiên trì. |
Câu hỏi tự vấn
Dành 5 phút trả lời thành thật trước khi sang phần 3:
- Trong 3 tháng qua, quyết định lớn nào bạn đã đảo ngược vì có bằng chứng mới và quyết định lớn nào bạn vẫn giữ nguyên dù bằng chứng đang xấu đi?
- Nếu một cố vấn thân cận nói thẳng rằng một sản phẩm/quyết định bạn đang bảo vệ nên bị dừng lại, phản ứng đầu tiên của bạn là gì: Phòng thủ, hay tò mò muốn nghe lý do?
- Bạn có thể viết ra ngay bây giờ tiêu chí cụ thể (kill criteria) sẽ khiến bạn dừng sáng kiến quan trọng nhất hiện tại không, hay bạn chưa từng nghĩ đến điều đó?
Hẹn các bạn phần 3.
Tác giả: Lucas – Founder of Equitix Investing.