“Mình đã rất thiện chí. Mình làm deck rất kỹ. Đội ngũ mình toàn những người 10-20 năm kinh nghiệm. Profile ai cũng đẹp, chức danh đầy đủ, kế hoạch rất lớn. Chí ít họ cũng phải thấy mình nghiêm túc chứ ta?”
Rồi gửi đi. Nhưng …
Không ai trả lời.
Không có câu “business của bạn chưa đủ traction”.
Không có “valuation đang quá cao”.
Không có “team tốt nhưng economics chưa phù hợp”.
… như kỳ vọng của bạn ở trong đầu 
. Bạn suy nghĩ vậy, có đúng không?
Thậm chí không có một lời từ chối.
Sự im lặng ấy tạo ra một cảm giác khó chịu: mình không biết mình sai ở đâu để sửa.
Và vì không có feedback, founder bắt đầu tự tìm lời giải thích:
“Hay họ chưa hiểu mô hình của mình?”
“Hay deck chưa truyền tải hết thông tin?”
“Hay mình chưa gặp đúng quỹ nhỉ?”
“Đội mình từng làm tập đoàn lớn, 15-20 năm kinh nghiệm, từng quản lý cả ngàn người như vậy mà họ không thấy giá trị sao?”
Cái đau nằm ở chỗ đó.
Những thứ founder rất tự hào lại có thể là những thứ investor chỉ lướt qua trong vài chục giây.
Không phải họ phủ nhận 20 năm kinh nghiệm của ai cả.
Chỉ là trong đầu investor có một câu hỏi hoàn toàn khác:
“Những thứ này đã chuyển hóa thành kết quả gì trong chính business này?”
20 năm kinh nghiệm không tự động tạo ra PMF (Product – Market Fit).
Một advisory board đẹp không tự động tạo ra doanh thu.
Một CTO giỏi không tự động tạo ra sản phẩm có tính thương mại.
Một chuyên gia có nghề, bằng cấp tiến sĩ nước ngoài không tự động tạo ra cashflow đều đặn.
Một CFO dày dạn và giỏi làm việc với ngân hàng trong các model truyền thống không tự động nắm bắt được định giá của mình so với benchmark trong thị trường vốn.
Và có lẽ điều lạnh lùng nhất của thị trường vốn là:
Người ta không có nghĩa vụ phải nói cho mình biết tại sao mình chưa đủ tốt.
Một fund manager có thể xem hàng chục, hàng trăm opportunities/1 tháng. Khi khoảng cách giữa thứ founder tin công ty mình đáng giá và thứ dữ liệu đang chứng minh quá xa, họ đôi khi không buồn … phản biện.
Họ chỉ pass.
Không muốn tranh luận.
Không sửa bài.
và .. không muốn đào tạo founder cách định giá lại. Chưa kể founder có muốn tiếp nhận hay không. Mà sự thật là, họ không … thật sự rảnh để làm việc đó.
Và founder ở phía bên kia vẫn ngồi đó, với một đội ngũ rất đẹp, một deck rất đẹp và một giấc mơ rất lớn, tự hỏi:
“Mình đã cố gắng và thiện chí như vậy. Tại sao chẳng ai nói với mình một câu nhỉ…?”
Đó có lẽ là một trong những cảm giác cô độc nhất khi gọi vốn: không phải bị nói “không”, mà là không biết tại sao mình thậm chí còn chưa đủ để người ta dành thời gian nói “không”. Đây là một suy nghĩ bản ngã, không còn là suy nghĩ về biz, đúng không? 
Phần lớn cái mà founder hay mắc phải gây khó chịu cho các bên quản lý quỹ đó là – không phân biệt được “giá trị của tầm nhìn” và “giá trị hiện tại của equity”.
Founder thường nghĩ theo logic:
“Nếu kế hoạch của tôi thành công, công ty có thể worth $100M, hôm nay $10M là rẻ.”
Nhưng investor sẽ nghĩ:
“Hôm nay tôi đang mua cái gì? Với xác suất nào nó trở thành $100M? Và tôi phải chịu bao nhiêu rủi ro trước khi tới đó?”
Hai hệ quy chiếu hoàn toàn khác nhau.
Case ví dụ:
Founder gọi $2M cho 15% = $11.33M pre-money (định giá công ty trước khi rót tiền) – (Chưa quan tâm làm gì luôn)
Giả định nhanh họ đưa: Với recurring ARR (Doanh thu hàng năm) ~$200k, founder đang yêu cầu NĐT trả tiền hôm nay cho một phần lớn của định giá chưa được chứng minh.
* Có mấy bạn còn ủ tới nỗi phải ký NDA mới đưa số doanh thu. Đổi lại 1 tín hiệu lắc đầu tới người quản lý quỹ 
Trong venture, ước mơ có giá, nhưng muốn biến thành valuation thì phải có bằng chứng theo từng tầng:
Vision (Tầm nhìn) -> Traction (Giao dịch) -> Repeatability (Lặp lại) -> Scalability (Tăng trưởng) -> Valuation (Định giá).
Vision “châu Á/Global này nọ” tự nó gần như không tạo valuation.
Nhưng nếu nói: “ARR tăng 180% YoY (Cùng kỳ), CAC (Chi phí để có 1 KH mới) payback (hoàn vốn) 7 tháng, 70% recurring revenue (Doanh thu lặp lại dễ dự đoán), 20 enterprise customers (khách hàng doanh nghiệp lớn), pipeline contracted (Có Pipeline sắp chốt chứng minh được bằng MOU chẳng hạn” giá trị $800k” thì sẽ thu hút được quỹ hơn…
Vì lúc đó, suy nghĩ của họ chuyển thành tín hiệu, công ty này có founder có khả năng chứng minh tính kinh tế đủ sâu để chúng liên quan tới con số định giá mà founder muốn. (Hiểu nhân-quả – Cause-Effect hay Input-Output liên quan tới định giá)
Khi một valuation (định giá) quá xa dữ liệu ban đầu tạo ra adverse signal (tín hiệu bất lợi/tăng chi phí về cảm nhận) về founder: Nghĩa là founder này hoặc không hiểu capital market, hoặc kỳ vọng không thực tế, hoặc round economics, tệ hơn là không hiểu gì về tài chính dẫn tới chi phí cao nếu cố thương lượng, và họ cần phải dành thời gian cho các cơ hội khác và team khác đáng giá hơn.
Điều đó nhắm thẳng tới tính thực tế và giai đoạn phát triển của chính nút thắt lớn của startup – Founder.
Nếu startup hiện tại thực sự chỉ đáng $1.5-2M pre-money, nhưng founder tin 5 năm nữa đáng $100M, thì chính khoảng cách $2M đến $100M ấy là thứ founder phải tự thực thi để kiếm lấy valuation, chứ không thể bắt investor trả trước ngay hôm nay.
Lucas tính mở 1 workshop Zoom online miễn phí về chia sẻ 1 số case study đã làm, cách trình bày DECK, cách các VC, PE, hay các tập đoàn FDI lớn nghĩ gì khi mua (thiểu số, đa số, thoái vốn…) thực hiện vào đầu tháng 8.
Muốn khảo sát xem có bao nhiêu người quan tâm. Anh chị em comment ở dưới nhé. Nếu 100 comment thì mình sẽ tổ chức miễn phí và tư vấn free cho bạn cách sửa, nếu đủ người, team mình sẽ bổ sung google form tham gia sau.
Về nhu cầu vốn gần nhất:
Ưu tiên Business có nữ nha (board tối thiểu 20% voting rights female founder), deal-size 500k USD – 2Mil USD với revenue khoảng 80 – 100 tỉ/1 năm; nếu có bạn tham gia luôn nha.
#equitix
#valuation