Chúc mừng founder ‘tuyển dụng’ thành công cổ đông, thành viên HDQT độc lập.
Đi chấm thi cho các cuộc thi startups mình gặp các bạn pre – seed rất nhiều và lời mình hay chia sẻ cho các bạn là:
1. “I am out. Nhưng đã tới đây rồi, cũng phải có gì đó để mang về chứ hen?”
2. “Thế bạn muốn mình góp ý theo kiểu chân tình, bạn bè xã giao; hay góp ý để về sửa mình và đỡ làm lãng phí nguồn lực của chính bạn và công ty nè?”
Vì công ty càng nhỏ, càng mông lung, càng dễ nhạy cảm và cũng rất dễ tổn thương.
Trong một bối cảnh những gì mình làm chưa chứng thực được về mặt hướng đi, tất cả sự phản hồi đều cần trở nên rất tinh tế và cũng chừng mực.
Tuy vậy, vì tính chất góp ý chỉ … chừng mực nên có thể founders sẽ tiếp tục làm lãng phí nguồn lực của chính mình và xã hội.
Mình gom 1 lần các deals ở giai đoạn pre – seed để chia sẻ chung.
Phần lớn các startups giai đoạn này để kiếm người đã từng exit thành công và trao 1 cơ hội đầu tư cho các sharks theo mình ở Vietnam là hiếm.
Số còn lại …
Công ty gần như chưa có gì để đàm phán vì những nỗ lực còn tương đối ít.
Các bạn thường có những đặc điểm chung so với các startups khác mà đôi khi NDT chỉ nghe 1 – 2 câu sẽ có luôn kết luận cho hiệu quả của công ty mình, vì đơn giản họ đã từng làm và đi xuyên qua đó như các bạn.
Trân trọng các sharks dành thời gian để quay cho tập này cả ngày trời và vẫn còn rất kiên nhẫn và ôn hoà để trả lời các bạn, đó là một nỗ lực rất lớn để tiếp nhận tình cảm, cảm xúc và thông tin từ founder và doanh nghiệp.
Vì người nói mệt 1 phần, người nghe chú tâm để hiểu người nói đang nói gì, muốn gì và có thể giúp đỡ được gì hay không cũng phải đòi hỏi rất nhiều nỗ lực và sự tập trung.
Đánh giá chung các thương vụ:
1. Điểm chung của các founders/đội ngũ founder tập này là không mạnh về sales, marketing.
Để các bạn trưởng thành trong kinh doanh thì các cột mốc để vượt qua.
– Đi bán hàng 10,000 khách hàng thực mua.
– Có báo cáo nghiên cứu thị trường > 1500 mẫu có sàng lọc thông tin bài bản ở cấp độ thông tin chuyên sâu (Customer Insight), không phải dạng thông tin thứ cấp.
– Vượt qua được 40 tỉ/1 năm đầu tiên.
Với cả 3 thương vụ, tui dự kiến các founders mất trung bình 4 năm để làm được việc này nếu bạn làm đúng hướng và trọng tâm.
Quan trọng là phải có hướng nhé, còn không có hướng 10 năm cũng không ra.
2. Shark Nga hỏi bạn founder Pơ Lang rất chính xác.
Thứ mà bạn đang giải quyết có phù hợp với quan điểm của 1 nhà kinh tế không?
Chúng ta không cần có quá nhiều người làm lãng phí nguồn lực xã hội nữa.
Nếu chỉ để các bạn trải nghiệm thoả thích với sản xuất thì có lẽ Vietnam còn rất lâu mới có thể có thêm các biểu tượng kinh tế và tài chính mới.
Nói tới nông sản, cứ bắt chước Guru nông sản – Chị Nguyễn Thị Thành Thực, cầm sản phẩm đi qua hội chợ, đi qua Trung Quốc, đi tới làm việc trực tiếp đầu cuối với NPP và nhà bán hàng ở nước ngoài; lặp đi lặp lại CV đó trong 4 – 5 năm, có lẽ đó là cách giúp các bạn thiết thực nhất và đỡ lãng phí nguồn lực của xã hội nhất.
a) Thời gian của shark cũng là nguồn lực xã hội.
b) Tiền bạc cũng là nguồn lực xã hội.
c) Thời gian của các bạn founder và đội ngũ của bạn cũng là nguồn lực xã hội.
Chúng ta cần thêm người bán hàng, thương mại, chứ không cần thêm quá nhiều người sản xuất thô và sứ mệnh vốn … cần nhiều thời gian hơn để kiếm chứng.
Sứ mệnh của bạn rất thú vị, cao cả và lấy đi nhiều nước mắt của người khác, nhưng nếu được góp ý một cách thẳng thắn hơn với tư cách là 1 nhà kinh doanh, liệu chúng có đang thực sự giải quyết được vấn đề thực sự của ngành nông sản?
Đối với tư cách trao đổi như với cương vị của 1 nhà kinh doanh, chúng ta cần thẳng thắn chia sẻ hơn các quan điểm kinh tế chứ không chỉ đơn thuần là … các cảm xúc đồng cảm thông thường.
Khi không chia sẻ đầy đủ ý nghĩa với tư cách là 1 nhà kinh doanh, điều đó tạo nên lãng phí có thể thấy được trong tương lai.
3. Phong cách đàm phán về định giá của founder.
Startup của các bạn founder tập này không có gì quá mới về rào cản cạnh tranh.
Đối với công ty mỹ phẫm, tỉ trọng về phần nhìn và cảm xúc duy mỹ phải rất tốt, vì bạn bán hàng cho người tiêu dùng cuối, và người tiêu dùng cuối thì không quan tâm tới giá trái bơ, cũng không hề quan tâm tới cảm xúc của bạn, cũng không quan tâm tới người nông dân và chắc chắn 1 điều rằng, buổi sáng CV đầu tiên khi họ thức dậy là selfie và tự hào với SP mà họ đang skincare trên mặt tới từ 1 thương hiệu nhiều người biết, chứ không phải 1 thương hiệu đang giải quyết đầu ra cho nông dân.
Nghe có vẻ khó chịu hen, bình thường thôi, đó là cảm xúc mà các nhà kinh doanh phải trải qua để chấp nhận nó, khi chưa trải qua và chưa chấp nhận, hành trình của bạn … cơ bản còn khá dài.
Đôi khi có những nỗ lực mà mình rất đau đáu muốn giải quyết, nhưng chúng không phù hợp với góc nhìn và quan điểm của khách hàng.
Do đó việc bỏ qua cảm xúc của mình để tập trung giải quyết nhu cầu của khách hàng mới là một (01) trong các vực thẳm cảm xúc mà bạn phải bước qua nếu muốn trở thành 1 doanh chủ.
Doanh chủ là 1 nghề khó, khó nhất là phải bước qua những cảm xúc bình thường của 1 con người để va chạm với cuộc sống kinh doanh thương trường khắc nghiệt, và trong hành trình đó, bạn vẫn duy trì được tình yêu của mình, nhưng biết cách bỏ qua các giá trị cảm xúc không giúp ích được gì đáng kể cho … doanh nghiệp và cho người trả tiền cho mình – đó chính là khách hàng.
Shark Nga hỏi rất hay, liệu rằng thứ bạn đang giải quyết có thực sự là cách bạn nên đi và nên làm trong giai đoạn này không?
Bạn nên xuất khẩu trái bơ số lượng lớn hay làm công ty mỹ phẩm?
Từ bây giờ tới khi bạn ngộ ra các vấn đề này thì mất bao lâu?
30% của 3 sharks giúp được gì cho bạn, gần như là không giúp được gì nhiều vì % quyết định thì không đủ lớn mà thời gian để chuyển hoá thì dự kiến khá lâu.
Theo mình, founder hãy lấy hết 3 tỉ học cho nhanh bài học marketing, thị trường trước khi tiếp tục mở rộng sản xuất nếu founder muốn tiếp tục làm mỹ phẩm.
4. Theo tui, tất cả founders giai đoạn này gặp được người đồng hành là thứ tuyệt vời nhất cho anh/chị em.
Mình không nên đàm phán gì cả khi chưa biết mình có giá trị gì đằng sau lưng.
Phức tạp hoá 1 thương vụ đơn giản là tước đi cơ hội của chính mình và công ty mình.
Gặp được người hỗ trợ mà đôi khi, chính bạn va chạm ngoài xã hội phải thông qua mấy tầng tầng lớp lớp screening rồi mới gặp được họ.
Gặp được cứ … tranh thủ mời họ vào để học hỏi, chả có gì phải cân nhắc phức tạp hết.
Đằng sau lưng mình có gì thì mới muốn đàm phán với người khác, đúng không nào?
Còn lại với nhà kinh doanh, cảm xúc là để mình hiểu trong lòng, không phải để chia sẻ và cần người khác thương mình vì cảm xúc đó.
Nếu người ta đầu tư vì cảm xúc của mình, liệu sau này mình có cần điều đó không khi mình phát hiện ra họ không đầu tư vì tài năng của mình và đội ngũ? Có lẽ đó cũng là 1 cảm xúc không mấy dễ chịu khi ở cương vị 1 nhà kinh doanh.
Bên cạnh đó, đống tri thức các NDT giúp cho founder bớt đi sai đường, mất cơ hội, mất thời gian, mất chi phí có khi được tính giá ngang bằng với khoản đầu tư họ rót cho bạn rồi, thậm chí cao hơn rất nhiều.
Nên đàm phán theo tui là không cần thiết, khi mình chưa có gì cả, có sự tham gia của họ là tốt rồi.
Kể nghe câu chuyện vui, xưa tui làm 1 cái Hợp đồng NPP độc quyền cho đối tác và ràng buộc rất nhiều điều khoản.
Hài hước: Khi chưa có gì thì điều quan trọng là SP của tui phải đi ra được thị trường, đưa cái HD này cho họ (Sản lượng cam kết, thời gian nhập hàng, địa bàn độc quyền, thời gian bao lâu…) thì ai mà làm, chúng ta nghĩ chúng ta là ai? Làm vậy chẳng khác nào đuổi người giỏi đang có ý định đồng hành cùng với mình trong bối cảnh mình … chưa-là-ai-cả.
5. Về IMK, tui gặp cứ 10 startups là sẽ y như rằng giai đoạn pre – seed sẽ có hơn 3 – 4 người có ý tưởng làm tổng thể.
Khi các ý tưởng của bạn không đi xuyên qua lăng kính tài chính, đa phần sẽ không xài được.
Câu này dành cho bạn founder IMK.
03 thứ bạn cần nắm để theo đuổi trong ngành chuyển đổi số và phần mềm.
a) Bạn biết công nghệ, làm Internet Marketing. Nhưng những điều căn bản nhất của Marketing, tui thấy bạn chưa có nắm:
– Khách hàng tập trung của bạn là ai?
– Họ có nỗi đau gì?
– Với ngân sách, quy mô con người và doanh thu của họ, họ sẽ cần sản phẩm phần mềm như thế nào?
– Khả năng chi trả của họ tới đâu?
– Nỗi đau bạn đang giải quyết cho tập khách hàng đó đã có ai làm chưa?
– Tại sao đối thủ đã làm rồi bạn còn làm lại để làm gì?
b) Chưa hiểu giá vốn (COGS) của công ty phần mềm.
– Cung cấp tổng thể COGS rất cao, đội ngũ 4 người bạn dự chưa đủ khả năng để làm.
– Nếu tập trung vào tập đoàn, 1 dự án đầy đủ cũng 20 – 40 người mới kiếm được 2 tỉ bọ/1 công ty lớn.
– Còn nếu không họ outsources SAP, Oracle, Sales Forces để tăng giá cổ phiếu chứ mua local thiếu kinh nghiệm làm gì?
– Nếu cung cấp tổng thể cho SMEs, bạn đang cung cấp 1 thứ mà khách hàng không cần, lỗi cơ bản về nền tảng Marketing, SMEs quy mô nào thì cần tổng thể?
– SMEs founder phần lớn không phải dân công nghệ, để chuyển hoá họ xài 1 thứ dự sẽ có giá thành cao (Vì COGS cao) + ngoài hiểu biết của họ để ra quyết định, cơ bản khả năng chuyển đổi sẽ rất thấp.
– Làm 14 năm nhưng thực chất chưa bằng 1 bạn founder làm có phương pháp trong vòng 18 tháng = 1,5 năm. Dữ liệu quá ít và thiếu cơ sở.
c) Chưa hiểu về quản trị quy mô lớn:
– Nếu làm CDS cho công ty SMEs quy mô vừa trở đi, bạn phải rất thông tuệ về tài chính, kế toán và quản trị.
– Phần mềm CDS là bức tranh phản ánh quy trình vận hành thủ công (manual) của 1 doanh nghiệp đang dịch chuyển từ quy mô khởi nghiệp sang quy mô nhiều chủ sở hữu và nhiều nhân sự hơn; trong bối cảnh DN chưa vượt qua được và xây dựng cách vận hành ở quy mô chuyên nghiệp thủ công (manual) thì chuyển đổi số để làm gì?
Tui thấy cơ bản bạn cũng … không có hiểu biết đủ nhiều nằm trong nhóm này.
Không đàm phán: Bạn không có gì để đàm phán hết, vì những gì bạn làm còn khá cơ bản, chưa giải quyết được nhu cầu gì cụ thể.
Ở khía cạnh khác, mô hình của bạn, bạn vẫn sống tốt vì dịch vụ không có chi phí gì nhiều, lợi nhuận ròng cao, nhưng khó scale, và khó có thể giàu.
Bạn không giàu nổi thì khi nào mới tới lượt chia tiền cho các NDT, đúng không nào?
Chính vì các phân tích trên, bạn có thể sẽ phải tích luỹ ít nhất 10 – 12 năm nếu như muốn thật sự theo đuổi ngách này về CDS và trở thành ai đó trong thời gian … nhiều năm tới.
Mà nếu làm được thì nhớ charge hẳn 2 tỉ – 10 tỉ nhé, vài trăm triệu là phá … giá thị trường chất xám này.
Nếu xét về góc độ chủ tịch công ty nào đó muốn mua người thì sao?
Team bạn chưa đủ trưởng thành để các chủ tịch mua người.
Nếu là NDT, NDT đi tìm mấy bạn fresh hơn trên thị trường làm lại hoàn toàn, sướng hơn là phá đi tư duy cũ để làm lại cái mới, vì hướng số 2 tốn chi phí hơn rất nhiều, nhất là chi phí chuyển hoá chính bạn.
Đôi khi để chuyển hoá ai đó rất khó, không ai đủ khả năng để làm hết, cách tốt nhất đó là … để thị trường tự làm cho họ chuyển hoá thôi, không cần tác động gì đáng kể.
Nhưng theo tiêu chí ban đầu của tui, founder phải có gì đó mang về, để bớt lãng phí nguồn lực xã hội, thấy tập chưa nêu rõ, mình nêu rõ cho bạn để bạn có tí hành trang; biết đâu trên con đường trải nghiệm lại có lúc nhớ lại và thấy giá trị và có thể ứng dụng trong thực tế và bối cảnh kinh doanh.
6. Nước Hoa cũng giống Pơ Lang, founder không phải dân Marketing chuyên nghiệp.
Đối với các sản phẩm thuộc về: Mĩ phẩm, thời trang, làm đẹp.
Người tiêu dùng mua vì giá trị vật lý (1 phần) thì mua vì cái logo và thương hiệu (10 phần).
Chưa cần quan tâm tới founder background là gì.
Nhưng có 1 thứ chắc chắn đúng: Chúng ta chưa đủ trải nghiệm và đi xuyên qua quá trình hình thành và lịch sử nhiều như thị trường làm đẹp quốc tế, do đó, khả năng cung cấp sản phẩm thương hiệu Việt xét ở bối cảnh cạnh tranh, chỉ có thể cạnh tranh về chi phí.
Bài toán chung của các local store Viet: Sản phẩm y chang Âu, Mỹ. Nguồn NVL thì vẫn phụ thuộc họ, nhưng thích so sánh ngang tầm với người ta, điều đó không khả thi.
Bắt tay với shark Bình, bạn sẽ có xu hướng hạ giá bán cho thị trường cận Mass, cạnh tranh giá thì mới làm D2C được.
Định vị sẽ bị dở dở ương ương: Cao thì không bán được, thấp thì cạnh tranh giá vốn không nổi, mà ở giữa giữa thì định vị không tới.
Cận dưới thấy đắt, hỏi nhiều, chăm sóc cao, mua ít.
Trên cao thì khách hàng ráng nhú lên 1 chút mua hẳn hàng xịn, vì chai nước hoa 1 năm xài 1 chai, người ít xài có khi 3 năm, không phải là SP có tính quay vòng cao.
Còn nếu cạnh tranh về chi phí, phải chọn lại NCC và giá vốn.
Nước hoa cũng không phải ngách chính trong ngành mỹ phẩm, thời trang, làm đẹp, cơ bản khó làm to nếu không đi cùng các ngách kinh doanh khác (phụ kiện, quần áo, giày dép, túi xách…)
Deal này dạng seller test với shark Bình và học hỏi thêm về TMDT cho bạn founder với tính chất – Mối tình đầu về kinh doanh okie.
7. Chính vì tất cả các phân tích như trên, tui đặt tên cho tập này là.
No deal – Không đàm phán.
Vì đôi khi biết mình ở đâu thì mới tạo ra cơ hội cho chính mình.
Được các sharks dành thời gian trong bối cảnh chi phí giá vốn của họ rất cao thì đã là thành công của các bạn rồi.
Nếu không, founders dự sẽ còn rất chật vật.
Shark Bình dỗi là đúng, cho dù … không dỗi thì cũng chưa hẳn là 1 deal tốt thật sự cho NDT.
Không đàm phán, đổi tên thành.
“Tuyển cổ đông và thành viên HDQT độc lập thành công cho công ty” mới là tiêu đề của tập này.
Ngày mới tốt lành nhen.
#equitix
#phunglelamhai
#Lucas
#sharkTankvietNam7
#pre_seed_founders
#tránh_lãng_phí_nguồn_lực_xã_hội
#biết_mình_biết_ta
#trăm_trận_trăm_thắng