Ống hút rau củ ECOS.
“CHỈ CÓ NÔNG DÂN MỚI DÁM CẮM NHÀ CẮM SỔ ĐỂ LÀM RA NHỮNG SP NHƯ THẾ NÀY?” – Trích founder.
Giai đoạn phát triển: Pre – Seed.
Bạn cần show cho NDT:
1. MVP (Sản phẩm khả dụng tối thiểu) đã có đánh giá từ khách hàng tốt.
2. Background, niềm đam mê, trăn trở của founder liên quan tới ngành.
3. Đã có kinh nghiệm exit thành công là điểm cộng.
4. Độ lớn thị trường hấp dẫn.
Highlights:
1. Sản phẩm: Ống hút RAU CỦ vừa ăn vừa hút được, sáng chế ra công thức tạo ra ống hút rau củ.
2. Founder Đi XKLD 10 năm học được nghề nông – Cơ giới hoá đồng bộ cho người nông dân.
3. Tiêu chuẩn: FDA, đủ chuẩn xuất khẩu châu Âu.
4. Mất 1 cont sang Anh vì chưa tính được thời gian thay đổi nhiệt độ và thời tiết, founder cắm 3 căn nhà để quyết tâm làm sản phẩm cho kỳ được.
5. Đi hội chợ ở Châu Âu, họ thấy SP nên họ muốn ký HD ngay. Founder muốn SP tốt này người Việt có thể xài được.
Giá trị đề xuất cho Ống hút:
– Không nhớt
– Không chua
– Không mùi
– Bảo vệ môi trường, sức khoẻ của NTD
– Bí quyết sản xuất: Tạo ra độ đàn hồi phù hợp để giữ được ống hút không bị tan, bị gãy khi xuất sang châu Âu.
So sánh sản phẩm đã có trên thị trường:
– Ống hút nhựa dễ sản xuất.
– Còn ống hút này thì cần thời gian.
– Thời gian mất 3 năm: Đã Test ở châu Âu với 1000 yêu cầu về test thành phần.
– Chứng minh rau của này được trồng trên diện tích không được phá rừng, mới được xuất sang châu Âu.
– Qui cách: 1 hộp 50 chiếc – 28k giá tại xưởng, 500 VND /1 cái, gấp 15 lần so với ống hút nhựa.
Founder giao dịch đề xuất: 5 tỉ cho 14%, pre – money: 30,7 tỉ.
Kế hoạch sử dụng ngân sách và RnD:
Tập trung vào đầu tư Thiết bị máy móc, tự động hoá nhà máy.
Tạo ra túi bột ngô ăn được.
Kết quả KD
2024: 5tr ống ~ 5 cont 20 ft.
Doanh số: 2,5 tỉ/6 tháng đầu năm 2024.
Quan điểm đàm phán:
1. Shark Nga hỗ trợ Đăng ký sáng chế hữu ích đồng ý 5 tỉ/14%.
2. Shark Thái: Mạnh về sản xuất, tự động hoá, máy mô phỏng khí hậu để test sản phẩm phù hợp với môi trường quốc gia nào khi xuất khẩu sang.
15 tỉ/51% – 3 năm, sau đó thoái vốn 100%.
3. Shark Minh: Sẽ có nhà máy khác bắt chước và tạo ra một sản phẩm tương tự.
4. Founder: Muốn nâng cấp nhanh và tốt nhất để sẵn sàng cạnh tranh với giá cả tốt nhất.
5. Đề xuất quyết định chuyển đổi mô hình HTX trở thành công ty.
6. Founder: Không quan trọng bao nhiêu %, quan trọng là sứ mệnh của founder là hỗ trợ được bao nhiêu cho bà con nông dân.
7. Founder từ chối 51% ngay vòng này.
8. Founder chỉ muốn tập trung SX, để 2 sharks điều hành về tài chính, kinh doanh, phân phối, thuế má…
Chốt giao dịch: 11 tỉ – 40% shark Thái với post – money 27,5 tỉ; giữ quyền điều hành cho 3 năm đầu tiên.
Đánh giá chung về thương vụ:
1. Biết buông bớt là bản lĩnh của nhà lãnh đạo. Biết mình giỏi ở đâu và uỷ thác, tạo điều kiện cho người khác hỗ trợ mình không phải ai cũng làm được, mà phần lớn là số đông đều không làm được.
Nên, anh nông dân founder này là một nhà lãnh đạo bản lãnh.
Lùi 1 bước mà tiến 10 bước mới là bậc thiên tài.
2. Founder là dân chỉ chuyên sản xuất, do đó việc shark muốn vào lấy quyền điều hành cũng là một điều tốt, vì 3 năm đầu tiên nếu không thành công về năng lực tổ chức thương mại và Marketing, thì sản phẩm làm ra và 3 căn nhà đang cắm cũng không giải quyết được gì.
Tiếc thứ mình mất mà không hướng tới cơ hội mình sẽ có, mới là sự đáng tiếc thật sự.
Dựa trên vai của ai đó cũng chẳng có gì phải xấu hổ, chỉ sợ không có ai chìa vai ra đỡ cho mình.
3. Sau khi xem mấy tập gần đây mình thấy ShankTank sẽ trở thành 1 vườn ươm cho các startups vì quả thật là các sharks khá vất vả để giúp mọi người.
Để thực sự các công ty này hiệu quả ở size pre – seed, thì phải xuống tay làm rất nhiều việc, điều mà cộng đồng và bên ngoài khó có thể đủ thông tin và hiểu biết hết để đánh giá.
Đầu tư tiền và làm cùng là co – founder rồi, không thể chỉ là nhà đầu tư.
Công ty càng bé, nhà đầu tư càng vất vả, tỉ lệ thành công lại càng thấp.
Công ty càng bé, sự linh hoạt phải càng cao, quyền lực càng cần tập trung và xoay chuyển càng nhanh càng tốt.
4. Chính vì tính chất như trên, việc shark đề xuất chiếm đa số 36 – 51% tui thấy cũng hợp lý với góc nhìn của shark, vì cơ bản họ sợ rằng vô quan điểm thương mại, điều hành và sản xuất không giống nhau ảnh hưởng tới quyết định chung về cách triển khai hiệu quả cuối cùng của công ty.
Tui cũng từng gặp case trong quá khứ về việc này, chẳng phải ai đúng hay sai, chỉ là chưa hợp duyên nhau thôi.
Tư duy bán sản phẩm tốt cho người Vietnam là đúng, nhưng không phù hợp với kinh tế thị trường.
Châu Âu là thị trường đã được giáo dục và có ý thức, trải qua hơn 100 năm kinh tế, tích luỹ và tiến hoá, họ có nhận thức cao về phát triển bền vững, do đó việc họ ưu tiên sử dụng các SP tốt, bảo vệ môi trường, được xem là một hành vi phổ biến y như cách chúng ta hiểu hành vi ‘thích giảm giá nhưng muốn đồ chất lượng’ của đại đa số dân Vietnam của chúng ta vậy.
Nếu SP này thương mại ở Vietnam thì phải hướng tới các tập khách hàng tương đối cao cấp, khu vực thường có expat, người nước ngoài hoặc nhóm người bản địa thu nhập cao, các khu BDS, chung cư, khách sạn cao cấp, có tiêu chuẩn mới sử dụng loại sản phẩm có giá thành x 15 lần so với một ống hút nhựa.
No bụng rồi mới bảo vệ môi trường nhen cả nhà. Nước mình chưa qua khúc đó. Ai ở khúc đó chắc chắn không phải số đông ở Vietnam.
Do đó ở Vietnam dự dung size thị trường cơ bản bé, bạn nên dồn toàn lực vào xuất khẩu cho 600tr dân châu Âu hoặc thị trường Đông Bắc Á có GDP đầu người cao.
Chính vì tư duy sản xuất luôn có xu hướng cố gắng tạo ra một sản phẩm tốt nhưng không chắc có thể bán được hàng, toàn rơi vào TH có SP tồn kho xong mới lật đật tìm cách thương mại; họ làm hoàn toàn ngược lại với dân điều hành chuyên nghiệp; tức là tư duy thương mại có xu hướng hướng tới việc bán được hàng cho khách hàng phù hợp nên cần một CEO hiểu góc nhìn của thị trường để quyết định công ty nên tập trung vào đâu, thậm chí ra lệnh điều chỉnh sản xuất được dẫn dắt và định hướng theo cách mà thị trường định nghĩa, chứ không phải do người sản xuất định nghĩa.
Thị trường, khách hàng, thương hiệu và hệ thống phân phối dẫn dắt sản xuất; không phải ngược lại.
Chính vì điều đó, theo tui shark Thái là người nên lãnh đạo ngay từ đầu.
Nhưng chính vì sự áp chế lãnh đạo này nếu không được làm rõ trong thoả thuận hoạt động cổ đông có thể sẽ gây xung đột trong tương lai.
Cơ bản, tư duy của một financial + marketing/sales mindset hoàn toàn khác 100% tư duy của một nhà sản xuất.
5. Theo tui, dưới góc độ trên, deal này founder hời hơn shark nhiều, Shark cơ bản sẽ khá vất vả vì nếu muốn thành công, shark phải nỗ lực và bỏ ra rất nhiều thời gian.
Vấn đề không phải là shark có thể làm được hay không, mà hai bên có cùng tiếng nói và cam kết thoả thuận trao quyền thực sự trong 3 năm hay không.
Sự khác biệt về góc nhìn chính là điểm gãy nếu không thoả thuận rõ ràng ngay từ đầu về cách ra quyết định và hoạt động của công ty sau trao đổi mua bán và cưới nhau về làm cổ đông.
6. Sự tập trung của shark: Shark nhiều công ty, dự án.
Deal trước còn đang gom founder nào đó về cho 1 dự án shark đang bỏ dở trước đó, nghĩa là shark không đủ thời gian.
Nhưng lại chấp nhận điều hành công ty này trong 3 năm.
Xét về chi phí cơ hội của đầu tư và quản lý tài sản là rủi ro cao.
7. Bức tranh đẹp nhất là founder phải vừa học sản xuất, vừa phải học cách trở thành một nhà quản lý hoặc phải tuyển 1 CEO cổ đông khác cùng đồng hành với founder, chứ làm thay luôn thì cơ bản rủi ro cho shark.
Đó là lý do deal T – Clean (tập 1) tui cho điểm cộng team có CEO là 1 điểm highlight, chính là vì insight như vậy.
8. Tuy vậy, shark Thái làm luôn, dễ sinh ra trường hợp: High effort, bad return.
Nghĩa là shark rất cố gắng, nhưng return thì thấp. Thoái vốn chưa chắc ai mua, NDT vòng sau tin shark hay tin founder, hên xui nhen.
9. Cơ bản là lỗi cấu trúc vốn nếu không khéo tổ chức quản trị. Vì % thì không đủ nhưng chịu trách nhiệm của người ra cán cân tài sản cuối cùng.
Case Study: Bên mình cũng có case công ty thuỷ hải sản 2500 tỉ doanh thu LN rất khá khẩm, họ yêu cầu NDT bên mình vào để ra chiến lược và điều hành công ty.
Nhưng 36% thì quá ít, nếu vậy phải bán 70% để họ lui về làm cổ đông nhỏ thì ổn. Chứ LN đang ngon vô chia lãi cho mấy ông rồi chạy theo tiêu chuẩn mấy ông … làm gì.
Do đó, muốn lấy đa số như vậy, size đầu tư phải khá lớn.
Nhỏ quá thoái đâu có ai dám mua.
Đã làm đầu tư tài chính, số đông không có nhu cầu nhảy xuống điều hành.
Trừ phi size phải rất lớn hoặc công ty hoạt động quá bết bát.
10. Do đó dự vòng sau, shark chỉ có thể thoái đâu đó cố gắng tối đa 20 – 25% làm vòng tăng vốn và founder buy back (mua lại).
Nếu buy back, giá cả này chưa được đàm phán, dễ xung đột tương lai hoặc đơn giản là vòng sau founder hẻm có … tiền mua, cho dù là giá ưu đãi.
11. Đệm thêm câu chuyện vui
Sáng nay nói với anh em cộng sự vấn đề của thị trường vốn không phải thiếu tiền hay NDT, mà là thiếu founder/ekip tốt và deal tốt, biết cách sử dụng vốn hiệu quả và đủ năng lực quản trị lợi ích cổ đông theo thông lệ quốc tế.
Hoạt động tốt mà quản trị không hiệu quả thì sẽ rơi vào trường hợp: High Effort, Bad Return.
Bọn tui tự nghĩ:
Có ai có thể thúc đẩy quá trình này nhanh để founder nhận vốn được không? Chờ đến khi nào, chi phí bao nhiêu, và nếu chờ chắc gì họ đã tới được khúc nhận được vốn của … thị trường, hay vẫn có thể fail với tỉ lệ 9:1 như số liệu vẫn đang tiết lộ?
Nên tui nghĩ hãy đồng cảm hơn với những người đang hỗ trợ thị trường trong giai đoạn này, vì không có ai làm đâu các bạn.
Chờ đợi vẫn luôn dễ hơn … là hành động.
Kết thúc câu chuyện với gạch đầu dòng số 11 hi vọng góp cho anh em thêm nhiều góc nhìn về mong cầu muốn nhiều doanh nhân/founder Vietnam hiểu biết về tài chính, kế toán để trở thành nhà kinh doanh … thứ thiệt.
Ngày tốt lành.
#equitix
#phunglelamhai
#Lucas
#sharkTankvietNam7
#Ống_hút_ECOS
#governance
#nhà_quản_trị