LÀM GÌ KHI THÀNH CÔNG Ở VAI TRÒ BÁN SỈ (B2B) MUỐN NHẢY VÀO & THAM GIA LĨNH VỰC BÁN LẺ (B2C)? 

 

Hai tư duy kinh doanh NÀY … khác nhau hoàn toàn. 

Nên bạn nào bán sỉ giỏi chắc gì đã bán lẻ giỏi, kể cả đại gia, lắm tiền.

Đại gia thành công bán sỉ chưa chắc thành công bán lẻ.

Ngược lại, bán lẻ giỏi chưa chắc bán sỉ tốt. 

Không nên tôn sùng rằng biz nào họ làm ra 100% thắng, luôn có cơ hội cho những chú lính chì nhỏ bé nhưng … bản lĩnh và có năng lực hửi … mùi tiền. 

Thắng do thị trường, thời thế và tính tương đối tại thời điểm ra mắt và nắm bắt cơ hội của founders nữa. 

Yếu tố thành công bán sỉ – tư duy bán sỉ, phạm vi nhà bán sỉ có nghề, không bao gồm các trạng thái đa cấp nhá. 

Đa cấp định nghĩa của thị trường Vietnam:

– Không bán cho người tiêu dùng cuối 

– Bán vào (Sell – in) nhưng không nỗ lực giải quyết câu chuyện bán ra (Sell – Out) 

– Năng lực tạo ra lợi nhuận < tỷ suất lợi nhuận hứa trả 

Yếu tố:

– Người mua sỉ có nghề quan tâm tới mặt hàng này bán ra cho đại lý cấp 2 hay người tiêu dùng cuối như thế nào?  – Người mua sỉ quan tâm rủi ro sau khi thị trường đã được chấp nhận, vì họ chả có lợi thế gì ngoài vốn và mối quan hệ khách hàng.  – Người mua sỉ quan tâm tới khả năng quay vòng tồn kho và chuyển đổi tiền mặt, đây là thuật ngữ, còn ngôn ngữ bà ngoại là SP bán có mau hết không, có tiền để quay vòng vốn nhập hàng nhanh không?.  – Người mua sỉ mua thấp, bán cao, ít rủi ro về dòng tiền.  – Người mua sỉ dùng chiết khấu và chương trình khuyến mãi thúc đẩy bán hàng (sell – in)  – Người mua sỉ quan tâm sự độc quyền của phạm vi, địa lý bán hàng và sản lượng đáp ứng phát triển thị trường cho Nhà sản xuất. Ngược lại Nhà sản xuất quan tâm gia tăng sản lượng, giảm rủi ro phụ thuộc vào 1 vài người mua sỉ và đáp ứng giao hàng kịp thời cho hệ thống phân phối.  – Người mua sỉ có nghề biết … đòi hỏi Nhà sản xuất giúp bán ra (sell – out), nghĩa là định nghĩa ‘chưa có nghề’, tức tự gánh phần trách nhiệm không phải của mình, làm công việc đáng ra thuộc trách nhiệm của Nhà sản xuất.

– Năng lực của người bán sỉ: Năng lực tài chính, kho bãi, giao hàng và chăm sóc khách hàng. – Bán sỉ chuyên nghiệp có nghề biết … đòi hỏi Nhà sản xuất phải có năng lực tổ chức hệ thống phân phối, thương hiệu, xây dựng chính sách giá cả và đường ra thị trường (route – to – market) được chấp nhận.  – Định giá đo lường bằng số điểm bán.  – 10 sản phẩm ăn 1 -2 là quá ngon rồi. – Consumer Brand dành cho Nhà sản xuất chuyên nghiệp.  – Vì quan hệ bán hàng chiếm % rất quan trọng trong hệ thống bán sỉ, nên ăn, nhậu và mặt dày là kỹ năng cần thiết nếu sales muốn có số.  – Margin vừa.  – DMS: Phần mềm quản lý hệ thống PP  – Điểm yếu: Không biết người tiêu dùng cuối nghĩ gì để mà RnD, luôn trong trạng thái “năm nay RnD bán gì nhỉ?”

Bán lẻ:

– Các yếu tố của bán sỉ phần lớn tới từ logic về tài chính (70%) + tình cảm (30%) 

Ngược lại, bán lẻ thiên về cảm xúc và giá trị, người bán lẻ mua vì nó có giá trị với họ, chứ không phải vì mối quan hệ thân thiết với thương hiệu. Thân thiết chỉ ủng hộ 1 – 2 lần, không thể ủng hộ hoài. 

– Năng lực định vị thương hiệu và tìm kiếm mô hình kinh doanh. 

– Bao bì, logo, nhận diện thương hiệu để ghi nhớ + gia nhập thị trường. 

– Trải nghiệm khách hàng. 

– Năng lực quản lý tài chính và năng lực chuyển đổi đơn hàng thành doanh số. 

– Margin cao hoặc rất cao mới đủ cover chi phí bán lẻ. 

– Lạm dụng chương trình khuyến mãi có hại với thương hiệu bán lẻ. 

– Tồn kho.

– Giá trị trung bình trên 1 đơn hàng/1 đơn vị kinh doanh (diện tích, kho bãi), vòng đời khách hàng, chi phí để có 1 khách hàng mới… 

– Văn hoá DN 

– ERP: Phần mềm quản trị khi quy mô bán lẻ đạt quy mô lớn, mới bắt đầu dùng SaaS có sẵn trên thị trường nhen. 

– Điểm mạnh nhưng không chắc brand nào cũng tận dụng được: Thấu hiểu người tiêu dùng cuối làm data dữ liệu khách hàng. 

Nên cứ làm gì mới hãy xác định chúng ta học … lại từ đầu nếu muốn tham gia nè.